Ошибка резидента (Apple)

Название фильма в заглавие вынесено совершенно неслучайно (я, наверно, должен поставить какие-то копирайты, но, думаю, достаточно будет сказать, что “Ошибка резидента” — это фильм, снятый Вениамином Дорманом в 1968 году). То, что сейчас происходит с продажей iPhone в России, демонстрирует, на мой взгляд, либо фундаментальное непонимание главной Apple (которая находится на далекой Купертинщине) того, что такое есть российский рынок, либо же мы имеем дело с самой обычной дезинформацией российским представительством компании своего руководства. Лично я склоняюсь ко второму.
О чем я, спросите? Да вот об этом — совершенно бредовых ответах продавцов из различных магазинов, продающих iPhone, когда их спрашивают о чем-либо, кроме цены. Любой из этих ответов привел бы к инфаркту Стива Джобса, а затем — к немедленному отзыву лицензии на продажу iPhone у компании, чьи продавцы рассказывают о Windows Mobile 2009 в iPhone.

Чем больше я об этом думаю, тем злее становлюсь. Еще задолго до выхода iPhone на российский рынок ходили мифы о том, как Чичваркин чуть ли не сам лично ломился к Джобсу с просьбой дать ему возможность продавать iPhone в России, и ему там отказали. Как вы думаете, почему? Мне кажется, что достаточно один раз взглянуть на полки с телефонами в Евросети, чтобы стало понятно. Я был в субботу в Ашане, и, проходя мимо Евросети, окинул взглядом полки в поисках iPhone. Они лежат там же, где и все остальные Windows Mobile, Symbian и прочие “smart”- и “stupid”- фоны, буквально “одной кучей”. А ведь с точки зрения Apple такое, как мне кажется, просто недопустимо.
Фактически речь идет о том, что нивелируется весь процесс “внедрения” пользователя в совершенно иную, уникальную портативно-компьютерно-телефонную платформу. Как неоднократно указывал Стив Джобс, “It’s the whole experience that counts” — если перевести на русский, то примерно “На основе ВСЕХ ощущений строится общее впечатление от продукта”. Когда iPhone лежит на полке вместе со всем ширпотребом, в магазине, известным своей дискаунтерской политикой — ну не возникнет у покупателей ощущения чего-то нового и необычного. Особенно если это будет приправлено глупостями про SD слот, дополнительный аккумулятор и “белый для Мака, черный для Windows” — это просто рецепт для стопроцентного провала.
[ad#intext-inside]
Не поймите меня неправильно — я ничего не имею против бизнес-модели Евросети и других сотовых ритейлеров, продающих телефоны ведрами — она по своему удачна и успешна. В конце-концов, и Wal-Mart в Штатах тоже пользуется успехом, потому что там “дешево и сердито”. Но только Wal-Mart в Штатах iPhone не продает. И Маки там не продаются. Да, есть iPod-ы, но они уже давно стали настолько массовым продуктом потребления, что их появление в Wal-Mart никого не удивило. Но не стоит ожидать от сотрудников Wal-Mart, где компания удерживает минимально низкие зарплаты и предоставляет минимум дополнительных услуг сотрудникам, высокой культуры обслуживания и знаний. То же самое мы видим сейчас в Евросети и других сетях — достаточно пройти по ссылке в начале статьи.
А вот iPhone и Маки так нельзя продавать (только Dell) — именно поэтому Apple строит свои магазины, а во внешних точках, где продаются Маки (например, авторизованные реселлеры), и iPhone (магазины мобильных операторов), компания довольно жестко контролирует процесс продажи устройств. Есть огромный список требований, в которых описаны не только планировка, но даже материалы, из которых должна быть изготовлена мебель для магазина авторизованного реселлера, желающего продавать Маки. А продавцы у мобильного оператора должны быть в курсе возможностей и особенностей устройства и тарифов.
В случае с iPhone скоро, видимо, придется писать статьи, разрушающие мифы о нем (для тех, кто интересуется, когда же будет продолжение серии статей про мифы об Apple — скоро будет) — потому что такой способ “продажи” приведет лишь к “отуплению” рынка, потере продаж и потере iPhone-ом того статуса, который в нем видит Стив Джобс. Стив лично потратил очень много сил (а их у него не так уж много — болеет, бедняга), чтобы спозиционировать iPhone отдельно от всех других (разных по качеству) телефонов и смартфонов, чтобы он выделялся из толпы. Сейчас одним махом, “вбросив” iPhone на полки к дискаунтерам и торговцам ширпотребом, российский офис (или кто там руководит дистрибуцией здесь) перечеркивает все эти маркетинговые усилия Джобса, и ставит iPhone на один уровень с тем же ширпотребом. А за это, как мне кажется, российский офис по голове не должны погладить. (То, насколько фактически iPhone отличается от ширпотреба, мы в этой статье не обсуждаем. Кто-то считает, что не очень отличается, кто-то с этим не согласится. Неважно, маркетинг — великая штука, и мало кто лучше Джобса умеет это делать. Товар стоит столько, сколько за него готовы заплатить покупатели).
[ad#intext-inside]
Почему так происходит? Почему региональный офис не может делать более жесткий отбор тех, кто может продавать iPhone? Почему iPhone попадает в места, где продавцы считают, что на нем стоит Windows Mobile? Почему не проводятся тренинги для продавцов, или не рассылаются хотя бы инструктирующие материалы по магазинам, чтобы продавцы могли ознакомиться с основными возможностями устройства? Если это делается, то где, в таком случае, функция контроля исполнения?
Нет, понятное дело, что этот рынок с iPhone Apple уже провтыкала — надо было приходить сюда на год раньше, и тут просто был бы клондайк для компании, а сейчас, когда все желающие уже давно с iPhone, достичь каких-либо целей на рынке будет гораздо труднее. Однако не хотелось бы думать, что целью Apple было забить прилавки всех ларьков коробками с iPhone — по крайней мере, в других странах этого не происходит. Но я надеюсь, что Apple и не ставит целью “взять этот рынок нахрапом”, и что то, что мы сейчас наблюдаем — это последствия недоработок тех, кто за вывод iPhone в Россию отвечает. Хочется надеяться, что с них за это спросят.
Возникает исконно русский вопрос — “Что делать?”. Сухари сушить? Честно говоря, я не знаю. Можно попробовать хотя бы сделать хорошую мину при плохой игре — подать эту версию iPhone так, чтобы теперешним владельцам не было стыдно покупать следующую версию телефона здесь. Отобрать у “массовых” торговцев вроде Евросети или Связного право продавать телефон нельзя — потеряется канал продаж, который хоть как-то еще может продвигать телефон потребителям — у операторов в большинстве случаев нет такого количества офисов, да и нечасто люди туда ходят телефон покупать.
Но заставить продавцов навести порядок, обеспечить качественный канал информирования потенциальных покупателей — это как раз вполне в силах Apple. Конечно, надо постараться, прикрутить кому-нибудь гайки, в идеале — сделать эксклюзивные условия для той же Евросети как самого широко распространенного канала. За это Чичваркин и душу продаст, впрочем, он вроде как Евросеть продал, так что там сейчас другой владелец. Но за возможность представлять единолично iPhone в рознице продавцы должны друг другу глотку перегрызть и отдаться на растерзание Apple. Тут то их и надо брать жесткими условиями — обучение персонала, специально оформленная витрина, или даже известная в Штатах концепция “магазин в магазине”, грамотная рекламная кампания, и тд. Клиента надо любить и обучать, а не вешать ему лапшу на уши с единой мыслью о том, “лишь бы продать”. Только тогда они осознают, что за устройство они получают, и как с его помощью получить максимальную пользу для себя. А иначе — провал и ничего, кроме провала.
ЗЫ Когда я показал предварительную версию статьи жене, она сказала, что статья получилась какая-то незаконченная. Я ее доработал, теперь жене окончание нравится, а мне нет. Мне кажется, не хватает завершающего штриха какого-то. Возможно, им может стать идея перевести все те глупости, которые говорят продавцы об iPhone, на английский, и отправить их в Apple, с соответствующими комментариями. Может, тогда там прозреют?